Продвижение на маркетплейсах Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет с расчётом прибыли и ростом окупаемости

прирост

рассчитать

Запишитесь на консультацию,
на которой мы поможем
вам выявить слабые места
и определим направления работы

Основные данные и цели проекта

Товар: карты пополнения Roblox (Robux)
Ссылка на магазин: https://www.wildberries.ru/seller/4306844
Клиент обратился к нам с задачей увеличения доли продаж в своей нише на Wildberries, а также снижения доли рекламных расходов (ДРР). На момент начала работы продавец уже занимал 35% доли рынка при ДРР 8%.

Цели проекта:

• Достичь 50% доли рынка
• Сократить ДРР до 5%
• Удержать лидирующие позиции

Этапы работы и стратегии:
Увеличение доли рынка до 50%
На первом этапе ключевой задачей стало максимальное увеличение продаж и захват доли рынка. Нам удалось быстро продвинуть карточки товаров в выдаче. Мы немного увеличили расходы для достижения результата. Также проработали ассортимент и улучшили карточки товаров для повышения конверсии.

Результат:

Уже через 14 дней после запуска кампании доля рынка выросла до 50%.
Оптимизация рекламных затрат и удержание позиций
После быстрого роста перед нами встала новая задача – сохранить завоеванные позиции и сократить рекламные расходы. Мы закрепились в ТОП-10 по всем ключевым запросам, а в некоторых случаях наши товары удерживали первую и вторую позиции.

Оптимизация рекламных затрат и удержание позиций

После быстрого роста перед нами встала новая задача – сохранить завоеванные позиции и сократить рекламные расходы. Мы закрепились в ТОП-10 по всем ключевым запросам, а в некоторых случаях наши товары удерживали первую и вторую позиции.

Также оптимизировали рекламные кампании: снизили ставки CPM и отключили кластеры с низким CTR. Это позволило сократить рекламные расходы.

Результат:
Закрепились в ТОП-10 и оптимизировали рекламные расходы без потери трафика

Долгосрочные результаты и устойчивый рост

На этом этапе наша работа позволила клиенту стабильно удерживать лидирующие позиции, а также значительно повысить маржинальность бизнеса за счет сокращения рекламных затрат.

Увеличение выручки способствовало росту органических позиций, что позволило уменьшать долю платного трафика без потери заказов.

Результат:
Спустя месяц доля рынка достигла 52,46%, а ДРР снизился до 4,36%.

Итог работы
Продажи выросли настолько, что превысили показатели клиента в периоды «Черной пятницы» и предновогодних распродаж. Нам удалось удержать стабильные высокие позиции, с количеством заказов около 19-20 тысяч в месяц.

Среднее количество заказов увеличилось с 400 до 800 в день, при этом ДРР сократился с 8% до 4,5%.

Это позволило клиенту не только занять лидирующие позиции в нише, но и повысить маржинальность бизнеса.

Ссылка на магазин:
https://www.ozon.ru/seller/tactical-battle-components-838853/products/?miniapp=seller_838853

Исходные данные и цели

• Начальная выручка: 8 млн рублей в месяц без затрат на рекламу
• Цель: повысить выручку до 13+ млн рублей в месяц
• Целевой показатель ДРР (доля рекламных расходов): не выше 8%

Логистика: Товары категории А часто с 0 остатками

1. Анализ текущего состояния и ассортиментного портфеля

• Определение наиболее продаваемых и маржинальных товаров
• Работа с отзывами и улучшение карточек товаров для повышения конверсии
• Максимизация ассортимента с фокусом на товары с наибольшим спросом(категория А и АА)

2. Запуск рекламных кампаний с прицелом на рост выручки и удержание ДРР ≤ 8%

Понедельная динамика роста заказов после запуска продвижения:

• Настройка рекламных кампаний по ключевым товарам и категориям с оптимизацией бюджета и ставок
• Применение ручного управления ставками и таргетинга для повышения эффективности
• Использование рекламных форматов Ozon: Акции, Внутреннее продвижение(Вывод в топ, трафареты, поиск)
• Разделение РК по категориям товара от А до С, с постепенным наращиванием ставок

3. Оптимизация товарных запасов и логистики

• Планирование закупок раз в 2 недели для поддержания постоянного наличия на складе(Ранее один раз в 5-6 недель)
• Мониторинг остатков в кабинете и синхронизация с поставками
• Планирование промо-акций с учетом наличия товара для предотвращения оттока клиентов

4. Мониторинг и адаптация стратегии по результатам

• Еженедельный и ежемесячный анализ эффективности рекламы: выручка, продажи, ДРР
• Быстрая корректировка рекламных кампаний по результатам, смена низкоэффективных креативов и кластеров
• Анализ сезонности и праздничных пиков для оптимизации бюджета

Основные данные и цели проекта 
Товар: Одежда женская, мужская, детская
Ссылка на магазин: https://www.wildberries.ru/seller/28730

Бренд одежды Happywear на момент заключения договора уже занимал 28 строчку топа по обороту на маркетплейсе Wildberries, но пришел к нам с задачей перенять у нас опыт работы с товарами, чтобы впоследствии оценить и внедрить наш подход своим менеджерам. Месячный оборот бренда достигал практически 1 миллиарда рублей.

Нам выделили 10 артикулов, каждый из которых имел свои вопросы и нюансы по работе, отсутствие продаж, падение сезонности и прочее.

В условиях ограниченного времени (1 месяц), нам было необходимо показывать результат мгновенно, времени на раскачку не было, поэтому сразу было запущено две рекламные кампанию на каждый артикул: “АРК” и реклама в “Поиске”. “АРК” мы настроили на минимальные ставки, чтобы получать дополнительный трафик из рекомендательных полок, “Поиск” был запущен для буста позиций по ключам, ставка установлена усредненная для быстрого сбора статистики и дальнейшей оптимизации РК в короткий промежуток времени. 

Мы выделили основные товары, которые станут локомотивом наших заказов. С учетом того, что клиент обратился к нам в начале сентября, очевидно, что происходила смена сезонности, поэтому дальнейший фокус в большей степени распределялся на товары, которые имели растущую сезонность (джинсы, джинсовая куртка, плотное платье), а на товары с падающий сезоном мы решили сократить рекламные бюджеты (летние платья, футболки).

На первоначальном этапе мы вышли за рамки желаемого ДРР, вместо 6% планируемых до 12%. Но рекламные кампании еще требовали доработки и оптимизации, которая занимает от 2х до 3х недель.
Проанализировав РК, с которыми прорабатывали личные менеджеры бренда, мы заметили, что многие ключи фиксировались исходя из субъективного видения и попытке выделить только релевантные ключи. Наш же опыт говорит о том, что РК должны настраиваться и оптимизироваться исходя из сухой статистики рекламных кампаний, CTR и CPC ключей, их конверсий и количества заказов, который предоставляла нам внутренняя аналитика маркетплейса “Джем”.

Результат не заставил себя долго ждать, выделенные нам товары быстро прирастали в заказах и дальнейшей нашей задачей становилось войти в рамки требуемого ДРР.
За первую неделю работы удалось взрастить сумму заказов на 26%.

После 3х недель работы и полной оптимизации РК уже стало видно значительный прирост заказов, а с учетом снижения ДРР и рост чистой прибыль, которая на начальном этапе составляла около 5ти тысяч рублей в сутки, выросла до 10-20 тысяч рублей в сутки.

На графике видно, как плавно росли заказы, выручка, чистая прибыль. А так-же счет грамотной настройки РК на релевантные ключи снижался ДРР, за счет увеличения заказов, а не снижения CPM, что так-же повлияло на чистую прибыль товаров. 

Итоговые результаты:
За прошедший месяц работы нам удалось вырастить количество показов на 87%, заказов на 60%, а сумму заказов взрастили на 77%.

Точка А:
Продажи: 1 983 024₽
Маржинальность магазина: 1-2%

Задачи: Настроить корректное ценообразование, уменьшить стоимость привлечения 1-го клиента (CPS), укрепить позиции в выдаче, удерживать ДРР 20%

Точка Б:
Продажи на третий месяц: 2 310 722 ₽
Маржинальность магазина: 5-7%

Выполненные задачи:
- Просчитали Unit-экономику, на основе финансовых отчетов совместно с собственником определили реальные показатели прибыльности магазина, которые отличались в худшую сторону от предполагаемых. Наладили ценообразование магазина и внедрили постепенное повышение цен на все артикулы.
- Провели ABC-анализ матрицы, выявили перспективные артикулы.
- Пересобрали семантическое ядро карточек и провели работу по SEO-оптимизации
- Сделали запуск новых рекламных компаний с тестированием во всех доступных инструментах для поиска самой выгодной, но эффективной связки привлечения клиентов (Трафареты, вывод в топ, продвижение в поиске, рассылки Ozon)
- Проанализировали индекс локализации и определили, на какие склады что грузить и в каком количестве.

Как итог: в условиях повышения цен - удержали плановый показатель ДРР 20%, подняли позиции карточек категории AB, повысили маржинальность артикулов на 5%, нарастили сумму заказов и продаж на 15%, улучшили индекс локализации на 17%, снизив затраты на логистику.

Показатели одной из рекламных кампаний по продвижению оливковых масел.

Точка А:

1. Comazo Online WB 1 363 274 р.
2. Comazo Project WB - 0 р.
3. Comazo Online Ozon - 1 561 465 р.
4. Comazo Project Ozon - 0 р.
5. Comazo Rewarm + One WB
6. Comazo Rewarm + One Ozon

Задачи:
Запустить новые магазины и улучшить показатели маржинальности и оборачиваемости действующих магазинов. Наладить ценообразование. Выстроить эффективные стратегии по продвижению. Определить точки роста действующих магазинов и определить вектор роста у перспективных артикулов большой товарной матрицы.

Точка Б:

1. Comazo Online WB - 8 393 482 р. ежемесячный прирост 30%+
2. Comazo Project WB - 3 350 133 р. ежемесячный прирост 20%+
3. Comazo Online Ozon - 8 500 476 р. ежемесячный прирост 35%+
4. Comazo Project Ozon - 2 446 450 р. ежемесячный прирост 18%+
5. Comazo Rewarm + One WB -
6. Comazo Rewarm + One Ozon -

Выполненные задачи:

От нуля к единице:
- Провели запуск части магазинов: от первичной аналитики рынка и работы с матрицей, до получения первых продаж и вывода товара в топ выдачи.
- Завели новые карточки / скорректировали уже имеющиеся карточки, придерживаясь отработанных стратегий.
- Подключили внутренние и внешние инструменты для получения первых отзывов на карточках для формирования доверия.
- Подготовили ABC анализ для сбора данных по перспективным товарам из матрицы.

SEO:
- Собрали данные по ключевым запросам каждого артикула, основываясь на кластеры топов рынка.
- Определили по каким кластерам продвигаются наши конкуренты и лидеры выдачи.
- Наполнили карточки описанием и характеристиками, с акцентом на формирование SEO ядра.

Склады:
- Исследовали рыночную ситуацию по приоритету локализации заказов.
- Провели грамотное распределение товарного остатка по складам, исходя из потребности рынка и текущей оборачиваемости товаров.

Реклама:
- Запустили рекламные кампании, внедрили оцифровку по основным метрикам рекламы и воронки продаж.
- Непрерывный подбор ставок для получения большого количества заказов с минимальной ценой привлечения клиента.
- Постоянный контроль ДРР - “Рука на пульсе”. Оптимизация ключевых запросов, исходя из CTR и конверсионности каждого запроса.


Контент:
- Провели работу с контентом, от поиска референсов, до формирования тех. задания дизайнеру, опираясь на тренды текущей ниши.
- Определили слабые места в контентной воронке и информации на инфографике. Собрали лучшие решения рынка в направлении контента и УТП.
- Увеличили кликабельность карточек в среднем на ~2-3%

Оцифровка:
- Собрали данные по постоянным и переменным расходам, сверили их с отчетностью маркетплейсов и подготовили прозрачную Unit-экономику.

1. - Внедрили сервис по автоматизации ценообразования для ежедневной корректировки цен, исходя из оборачиваемости, статуса ликвидности, защиты от “out of stock”. Дополнительно провели настройку для повышения акционных цен. (90% акций стали доступными для магазина по нужным нам ценам).