10 советов для начинающих продавцов (селлеров) на маркетплейсах

Что такое маркетплейсы и как начать торговать и зарабтывать на Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркет.

Запуск бизнеса на маркетплейсах потребует меньше затрат по времени и финансам, чем открытие собственного оффлайн или онлайн-магазина. Но перед выходом на платформу, вы должны учитывать ряд факторов, чтобы не совершить ошибок и не подпортить рейтинг продавца уже на старте.

Маркетплейс – это онлайн-площадка, на которой сразу несколько поставщиков и производителей предлагают товары или услуги из разных сфер бизнеса.

Широкий ассортимент товаров, скидки и возможность приобрести любой товар за пару кликов – всё это привлекает внимание потребителей, ваших потенциальных покупателей.

Торговые платформы работают по принципам оффлайн-рынка. Вы проводите анализ конкурентов, выбираете выгодное место для продаж, заключаете договор с площадкой, отправляете товары на склад, ожидаете заказов, занимаетесь рекламой и т.д.

Что такое маркетплейсы

Запуск бизнеса на маркетплейсах потребует меньше затрат по времени и финансам, чем открытие собственного оффлайн или онлайн-магазина. Но перед выходом на платформу, вы должны учитывать ряд факторов, чтобы не совершить ошибок и не подпортить рейтинг продавца уже на старте.

Виды маркетплейсов

Виды маркетплейсов выделяют по трём критериям.

По участникам торговли или бизнес-моделям: B2C (компания продаёт товары частному лицу), B2B (другим компаниям), С2С (в сделке участвуют два потребителя).
По тематике: продуктовые, сервисные, инвестиционными, краудфандинговые, информационные.
По типу товара или услуги: горизонтальные (продажа товаров из одной ниши: домашний текстиль, мебель), вертикальные (торговля продукцией одной направленности: только книги) и глобальные (любая продукция).

Особенности маркетплейса Wildberries

Крупная торговая площадка Wildberries – лидер среди своих конкурентов по количеству заказов и действующих пунктов выдачи.

Первое место в списке топ продаваемых товаров на WB в 2023 году занимает категория «Одежда и обувь».

Особенности торговли на площадке:

Чтобы зарегистрироваться на WB, нужно оплатить безвозвратный гарантийный взнос в размере 10 000 рублей. После он вернется кэшбеком, который вы сможете потратить на рекламные кампании. Рассмотрение заявки и активация кабинета занимают до 4 недель.
Маркетплейс работает по моделям FBS, FBO, DBS.
WB поддерживает ЭДО с помощью лицензированных операторов, специальных сервисов. Подключать функцию необязательно.
Выводить прибыль можно раз в неделю.
Селлер самостоятельно управляет распределением товаров на склады через личный кабинет.
В разделе аналитики 13 отчётов, которые помогают сделать анализ магазина и улучшить показатели. Доступны таблицы и графики. Можно использовать внутренний и внешние сервисы аналитики.
Комиссия с заказов выходит от 10 до 23%. Она зависит от категории товара, его популярности и количества продаж.
Штрафы на WB вычитаются из вашей выручки. Сумма зависит от нарушения. Если выручки не хватает, то есть 5 дней, чтобы оплатить штраф.
Стоимость хранения товара на складе зависит его объёма, способа поставки и выбора склада.
На рейтинг селлера влияют оценки потребителей, отзывы на товар на маркетплейсе, количество возвратов, скорости обработки и доставки заказов.
Инструменты и способы продвижения на Вайлдберрис: скидки и акции; промо; SEO-оптимизация карточки товара; поисковая реклама.

Особенности маркетплейса Озон

В списке маркетплейсов OZON занимает второе место по обороту и величине. Компания развивает финтех-направление, сервисы для бронирования отелей, билетов на самолеты и поезда.

ТОП-3 категории товаров на Ozon (в 2023 году): одежда, обувь и аксессуары; продукты питания; детские товары.

Особенности торговли на площадке:

Бесплатная регистрация. Период от заявки до первого заказа занимает до 3 недель.
Маркетплейс работает по моделям FBS, FBO, RFBS.
Электронный документооборот требуется подключать, если вы выбрали схему FBO и (или) продукция попадает в список обязательной для подключения.
Выводить заработанные средства с OZON можно каждый день, предварительно заплатив комиссию.
Маркетплейс самостоятельно распределяет товары по складам в разных городах.
Прозрачная система аналитики: легко понять, на какой товар больший спрос, какой процент конверсии в корзину и т.д. Можно подключить сторонний сервис аналитики для маркетплейсов или использовать внутренний. Система делится на три раздела «Аналитика продавца», «Аналитика площадки» (доступна премиум-селлерам) и «Что продавать на OZON».
Комиссии с заказов варьируются от 4 до 24% и берется только после завершения сделки. Размер зависит от того, к какой нише относится продукция и какую вы выбрали схему доставки.
Штрафы на OZON начисляются баллами за каждое нарушение. Если вы набрали 1000 баллов, то маркетплейс заблокирует личный кабинет.
Рейтинг селлера определяется по трём пунктам: индекс цен, процент отмен, просрочка доставки.
Стоимость хранения товара на складе зависит от объёма продукции и количество дней (30-100 коп. за 1 л.). При выборе склада, важно учитывать зону покрытия, некоторые из них не доставляют товары в нужный вам регион.
Инструменты и способы продвижения на Озон: трафареты, акции, витрина, реклама в поиске, баннеры, бонусы для покупателей. Какой инструмент подойдёт именно для вашего магазина – узнайте на консультации у специалистов MPconsulting. Вы поймете, как грамотно распределить бюджет и добиться результатов в продвижении.

Особенности Яндекс.Маркета

Яндекс.Маркет – маркетплейс, изначально работающий как товарный агрегатор. У площадки обороты ниже по сравнению с конкурентами, но средний чек товара выше.

Популярные категории: электроника и бытовая техника, товары для дома и дачи, спортивные товары.

Особенности торговли на площадке:

Регистрация бесплатная. Новым продавцам площадка дарит 10 000 бонусов на продвижение.
Комиссия от 5% до 24%. Зависит от категории. Также селлер платит комиссию за эквайринг и обработку платежей –1%.
Маркетплейс работает по 4 моделям на выбор: FBS, FBS с экспресс-доставкой, DBS, FBY.
Система лояльности: маркетплейс интегрирует во все сервисы Яндекса и предлагает покупателю воспользоваться баллами, полученными на других партнерских платформах.
Выводить прибыль можно каждый день.
Развернутая аналитика с графиками и отчетами.
Инструменты продвижения: буст продаж, полки, баннеры, акции.

Как выбрать маркетплейс для торговли

Совет №1 – выберите подходящее и выгодное место для торговли.

Изучите особенности площадки, условия сотрудничества, проведите анализ предложения и спроса на маркетплейсе и т.п.

Опирайтесь на такие критерии выбора, как: размер комиссии, частота вывода средств, условия поставки и вывоза продукции, требования к селлерам, контроль и регулирование цен.

Начните с одной платформы, затем масштабируйтесь, чтобы охватить больше аудитории.

Выбор товара для торговли на маркетплейсе

Выбор товара для продажи на маркетплейсах второй по важности пункт.

Совет №2 – запускайте продукт с низкой конкуренцией и высоким спросом, также учитывая ёмкость рынка по товарам для маркетплейса.

Чтобы понять, какая продукция подойдёт, воспользуйтесь сервисами аналитики и оцените полученные данные. Изучите целевую аудиторию, ТОП-выдачи, популярные ниши и т.д. Важно, чтобы товар как минимум не встречался у каждого второго конкурента.

Стоит также учитывать сезонность товаров на маркетплейсе: если планируете выйти на рынок с сезонным товаром, нужно за 2 месяца подготовить и оформить карточки товаров, запустить рекламу и др.

Юнит-экономика для маркетплейсов

Unit-экономика помогает оценить рентабельность продаж на торговой платформе и в дальнейшем учесть нюансы при масштабировании.

Совет №3 – обязательно рассчитайте прибыль с единицы товара после вычета комиссии, налогов и других затрат.

Используйте калькулятор для юнит-экономики для маркетплейсов, например, написав в MPconsulting. Это будет быстро и максимально точно.

Выбор поставщиков

Совет №4 – выберите грамотного и добросовестного поставщика, чтобы избежать проблем с поставками.

Не стоит опираться только на низкую закупочную цену при поиске поставщика. Есть другие критерии отбора, которые также важны:

1) качество продукции и подтверждение этого необходимыми сертификатами;
2) хорошая репутация на рынке по отзывам других продавцов;
3) грамотное ведение документооборота;
4) соблюдение требований от маркетплейсов при упаковке и поставке продукции;
5) поставщик маркетплейсов предлагает гибкие и выгодные условия сотрудничества для обеих сторон.

Особенности оформления карточек товара

Продающее оформление карточки товара – залог успеха. За внимание потребителей борются миллионы селлеров, у вас есть всего 3 секунды, чтобы продемонстрировать аудитории свой продукт.

Совет №5 – создайте привлекательную карточку товара по всем требованиям маркетплейсов.

Пропишите четкий заголовок и корректное описание, укажите характеристики товара, подберите стиль и цветовые решения, отберите качественные фотографии для маркетплейса (по размеру и формату).

Если это актуально для вашей ниши, снимите профессиональное видео для маркетплейса, где наглядно демонстрируется продукция и её функционал.

Выбор каналов и инструментов для продвижения на маркетплейсах

Совет №6 – используйте подходящие для вашей ниши инструменты и каналы для рекламы.

Существуют внутренние способы продвижения магазина на маркетплейсе. Бесплатные инструменты связаны с карточками товаров: SEO-оптимизация (поисковые запросы), отзывы на продукт и акции от площадки. К платным относят рекламу товаров, витрину (оформление посадочной страницы) и маркетинговые услуги от подрядчиков.

Также можно привлекать «холодный» трафик и использовать внешние каналы продвижения магазина на маркетплейсе. Например, контекстную реклама в Яндекс.Директ, таргет во Вконтакте, постинг контента в соцсети, рассылки, ведение блога на собственном сайте.

Внедряя перечисленные инструменты учтите ошибки продвижения на маркетплейсах, которые часто совершают селлеры:

рекламировать сразу все товары магазина;
продвигаться без грамотного оформления карточек товаров;
не использовать внешнюю рекламу.

Рейтинг продавцов (селлеров) на маркетплейсе

Совет №7 – поддерживайте высокий рейтинг селлера.

На маркетплейсах есть рейтинг, который напрямую влияет на продажи. Несмотря на то, что у каждой платформы свои правила для оценки, формула идеального селлера проста и универсальна. Выполняйте условия договора, увеличивайте заказы с помощью рекламы, будьте вежливы и внимательны к потребителям, работая с возражениями и оперативно отвечая на вопросы. При таком раскладе отзывы на продавца будут только положительными, потребители посоветуют вас другим, маркетплейс наградит органичным продвижением.

Анализ работы магазина на маркетплейсе

Совет №8 – проведите анализ работы, внимательно изучая данные в сервисах аналитики, или получите аудит от консалтинговых агентств.

Мало сделать анализ расходов и доходов на маркетплейсе, нужно подойти к делу основательно.

Проанализируйте контент, ассортимент, товарные остатки. Проведите SEO-аналитику, анализ эффективности внутреннего и внешнего продвижения. Обратите внимание на отзывы на селлера и его рейтинг в целом. Поработайте со статистикой, определив точки роста.

Главная ошибка новичка при старте работе

Самая главная ошибка начинающего селлера – это выполнять бизнес-задачи самостоятельно.

Совет №9 – делегируйте.

Если вы работаете с маленькими объёмами и не планируете масштабироваться, тогда в теории всё возможно выполнять самостоятельно.

В другом случае стоит обратиться за помощью к подрядчикам (менеджер маркетплейсов, фулфилмент-оператору, дизайнер, копирайтер, SEO-специалист, аналитик и др.) или к специализированных агентствам.

Комплексное ведение магазина

Совет №10 – подходите комплексно к развитию своего магазина, чтобы оставаться конкурентоспособным и расти в оборотах.

Управляя любым бизнесом, важно развивать его комплексно: продумать стратегию, распределить задачи и др. Если будете начинать, а затем бросать всё на полпути – не ждите результатов.

Успешный старт вашего магазина на маркетплейсе

Чтобы с нуля разобраться в ведении бизнеса на маркетплейсах, понадобится примерно 3 месяца.

Работая с нашей командой вы увеличите доход на 40% за первый месяц сотрудничества и также узнаете нюансы популярных площадок.

MPconsulting оказывает весь спектр услуг по выходу на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет с выгодой для вас: от консультации до продвижения. Мы заинтересованы в том, чтобы выстроить эффективную маркетинговую стратегию для вашего магазина и кратно увеличить обороты.

Если хотите успешно запустить магазин на маркетплейсе, оставьте контакты для консультации с нашим менеджером.