Что такое воронка продаж и как ее использовать для повышения продаж на маркетплейсе

Продвижение на маркетплейсах строится вокруг аналитики и понимания поведения аудитории. Покупатель редко оформляет заказ сразу после первого контакта: он ищет товар, сравнивает предложения, изучает карточку и только после этого принимает решение. Этот процесс называют воронкой продаж на маркетплейсах. Если продавец понимает этот путь, он может влиять на конверсию и повышать продажи магазина.

В статье разберём, как такая воронка работает на Wildberries, Ozon и других платформах.

В электронной коммерции это последовательность действий пользователя от первого контакта с позицией до оформления и оплаты заказа.

Схема выглядит так:

1. Покупатель вводит поисковый запрос.
2. Позиция появляется в выдаче маркетплейса.
3. Пользователь открывает карточку товара.
4. Изучает характеристики, фото и отзывы.
5. Добавляет позицию в корзину.
6. Оформляет покупку.

Каждый этап влияет на коммерческий результат магазина. Если на одном шаге возникает проблема, конверсия снижается.

Задача воронки продаж маркетплейса — показать, где именно теряется аудитория. Например, позиция может получать тысячи показов в поисковой выдаче, но переходов в карточку мало. Это означает, что покупателя не привлекает визуал или цена. В другой ситуации клиенты активно открывают карточку, но редко добавляют позицию в корзину. Тогда проблема чаще всего связана с описанием, отзывами или характеристиками.
Анализ таких данных помогает понять, какой этап требует улучшения.

Этапы отражают путь клиента от поиска до оформления заказа. Для того, чтобы понять, как эффективно управлять ими, рассмотрим каждый подробнее.

Показ в поисковой выдаче
Первый контакт происходит в поиске. Алгоритмы Wildberries и Ozon ранжируют позиции по множеству факторов: ключевые слова, рейтинг, скорость доставки, наличие на складе.
Если карточка плохо оптимизирована под поисковый запрос, она не попадает в выдачу. В результате покупатель просто не видит предложение.

Переход в карточку
Следующий шаг — переход пользователя в карточку. На этом этапе важны:

• главное фото
• цена
• рейтинг
• количество отзывов

Например, если в выдаче несколько похожих позиций, покупатель выберет ту, которая выглядит понятнее и вызывает доверие.

Изучение информации
После перехода клиент анализирует информацию:

• характеристики
• фотографии
• описание
• отзывы покупателей
• ответы продавца

Если карточка не даёт достаточно информации, пользователь возвращается в поиск и выбирает другое предложение.

Добавление в корзину
На этом этапе покупатель принимает предварительное решение о покупке. На него влияют:

• цена
• рейтинг
• условия доставки
• доверие к магазину

Иногда небольшая разница в цене или более высокий рейтинг могут изменить выбор.

Оформление заказа
Последний этап — оформление покупки. Важную роль играют:

• скорость доставки
• наличие на складе
• репутация магазина
• удобство оформления

Даже небольшие изменения, например повышение рейтинга или улучшение карточки, могут заметно увеличить итоговую конверсию.

Работа с аналитикой помогает выявить слабые места. Например:

• много показов, но мало переходов — проблема в фото или цене
• хороший трафик, но низкая конверсия — недостаточно информации в карточке
• добавления в корзину есть, но заказов мало — возможны проблемы с доставкой

Такой анализ и шаги по устранению слабых мест постепенно улучшат результат работы магазина.

Пример работы воронки
Представим магазин на Ozon, который получает 15 000 показов в поисковой выдаче.
Из них:

• 1 200 пользователей открывают карточку
• 220 добавляют позицию в корзину
• 120 оформляют заказ

Анализ показывает, что переход из поиска в карточку относительно низкий. Это значит, что продавцу стоит улучшить визуал или цену. После обновления фото и корректировки стоимости конверсия может вырасти на 20–30%.

Построение воронки продаж для маркетплейса помогает продавцу понять реальную картину работы магазина. Вместо того чтобы ориентироваться только на общий оборот, можно анализировать из чего состоит путь покупателя и улучшать каждый этап.

Такой подход даёт несколько преимуществ:

• рост конверсии
• повышение эффективности рекламы
• улучшение позиции в поисковой выдаче
• увеличение оборота без увеличения бюджета

Чем лучше продавец понимает поведение аудитории, тем проще управлять результатом.

Понимание того, как проходит путь клиента на маркетплейсе, ведёт к эффективному управлению развитием магазина. Когда продавец анализирует каждый этап — от поискового запроса до оформления заказа — становится ясно, какие элементы влияют на конверсию и где можно увеличить результат.

Команда МПконсалтинга поможет вам выстроить стратегию работы с маркетплейсами, провести анализ воронки и улучшить ключевые показатели магазина на маркетплейсах. Такой подход позволяет увеличить конверсию, укрепить позиции в поисковой выдаче и обеспечить стабильный рост бизнеса.