Конверсия на Ozon: что это такое и к какому показателю стоит стремиться

Что такое конверсия на Ozon и какой показатель конверсии из заказа в корзину считается на маркетплейсе хорошим. О том, как продавцу повышать продажи, считать click rate и улучшать карточку товара

Продажи на Озон становятся всё более зависимыми от данных: алгоритмы оценивают не только то, как выглядит карточка, но и то, насколько эффективно она превращает просмотры в заказы. Ключевым показателем становится коэффициент конверсии — именно он отображает, насколько карточка отвечает ожиданиям покупателя.

В этой статье подробно разберём, что такое конверсия на Озон, какие виды существуют, каким значениям стоит стремиться и как управлять ростом показателя в разных категориях.

Что такое конверсия и почему она важна

Прежде чем переходить к цифрам, важно понять сам механизм. Конверсия Озон — это процент пользователей, которые совершили целевое действие после просмотра товара. Эти действия могут быть разными: переход в корзину, оформление заказа или покупка. Система использует этот показатель как индикатор качества карточки. Если конверсия высокая, товар автоматически ранжируется лучше.

В рамках продвижения этот показатель становится фундаментальным. Продавец понимает, насколько карточка отвечает запросам покупателей, а маркетплейс использует коэффициент для оценки видимости товара. В итоге высокий уровень конверсии помогает снижать стоимость продвижения, увеличивать органику и быстрее достигать стабильных продаж.

ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ

Основные виды конверсии на Ozon

Чтобы анализ карточек был объективным, Озон разделяет несколько типов показателя, и каждый из них отражает определённый этап воронки. Понимание различий позволяет точнее определять проблемные места и корректировать стратегию.

Конверсия в корзину
Это показатель того, какой процент пользователей добавил товар в корзину после просмотра. Он отлично отражает интерес покупателя. Если значение высокое, карточка «зажигает» интерес, а визуал и цена соответствуют ожиданиям. Если же показатель низкий — первая точка взаимодействия нуждается в доработке.

Конверсия в заказ
Этот показатель оценивает, сколько пользователей заказывают товар после взаимодействия с карточкой. Он влияет на выдачу сильнее остальных, потому что отражает фактическое действие покупателя. Даже если товар часто добавляют в корзину, но редко покупают, это снижает доверие алгоритма к карточке.

Конверсия из корзины в заказ
Этот показатель помогает разобраться, насколько успешно покупатель завершает покупку. Он отражает барьеры: высокая цена, длинная доставка, наличие более выгодных аналогов. Если конверсия из корзины в покупку низкая — проблема появляется на последних шагах перед заказом.

Каждый из этих типов помогает продавцу видеть не общую картину, а конкретные точки, в которых покупатель принимает решения.

Какой CTR считается хорошим на Ozon и почему он связан с конверсией

CTR (Click-Through Rate) — это показатель кликабельности, который измеряет, какой процент пользователей, увидевших ваш товар нажимает (кликает) на него. Рассчитывается по формуле: (клики / показы) * 100%. Прежде чем проводить анализ, важно понять, кликают ли покупатели по товару вообще. Если CTR низкий, конверсия тоже не будет высокой — покупатель просто не доходит до карточки.

Какой CTR считается хорошим на Озон? Это зависит от категории. Средние ориентиры:

0,8–1,5% — базовый уровень;
2–4% — хороший CTR;
5%+ — отличный показатель, характерный для ярких новинок или уникальных товаров.

Повышение CTR часто начинается с улучшения фото, инфографики и цены. И если кликабельность увеличивается, остальные показатели в воронке тоже растут.

К каким значениям стоит стремиться

Как рассчитать конверсию и где смотреть показатели

Поскольку показатели сильно зависят от категории, важно опираться на средние значения. Они помогают понять, насколько конкурентоспособен товар в своей нише.

Например:

товары для дома — 2–4% в заказ;
детские товары — 4–9%;
косметика — 3–5%;
электроника — 3–6%;
одежда — 1–2%.

Эти цифры позволяют сравнить товар с рынком и определить, где он отстаёт. Если конверсия ниже нормы хотя бы на 30%, это сигнал к пересмотру карточки, цены или логистики. Алгоритм Озон активно продвигает товары с показателями выше средних — это улучшает позиции и снижает стоимость рекламы.

Для аналитики нужно использовать личный кабинет продавца. В нём Озон предоставляет данные по показам, кликам, корзинам и заказам.

Показатели считаются по простым формулам:

Конверсия в заказ на Озон = заказы / просмотры × 100%
Конверсия в корзину = корзины / просмотры × 100%

Статистика доступна в разрезе каждого товара, что помогает детально изучать воронку. Если на одном этапе картина идеальная, а на другом провальная — проблема уже не расплывчатая, а конкретная.

Завершающая мысль здесь проста: умение правильно читать цифры позволяет продавцу точечно улучшать товар, не увеличивая рекламный бюджет.

Почему конверсия снижается и как определить реальные причины

Падение — распространённая проблема, особенно в нишах с сильной конкуренцией. Причины бывают как внешними, так и внутренними. Чтобы устранить проблему, важно понимать, что именно влияет на снижение.

К основным причинам относятся:

плохой визуал или несоответствие фото реальности;
несбалансированная цена;
плохие отзывы или низкий рейтинг;
неконкурентные условия доставки;
неверно выбранная категория;
потеря позиций в выдаче.

Если продавец видит резкое падение заказов, важно сравнить товар с конкурентами по ключевым параметрам. Часто причина лежит на поверхности: стоимость выше средней, похожие товары стали дешевле, фото устарело или недостаточно характеристик.

Завершая этот блок, важно сказать: без анализа причин улучшения будут точечными и не дадут результата в долгую.

Как увеличивать конверсию на Ozon

Рост конверсии — это не разовое действие, а комплексная работа. Улучшать показатель можно по нескольким направлениям, последовательно или параллельно — в зависимости от задачи.

Самые эффективные меры включают:

улучшение изображений и инфографики;
оптимизацию цены под целевую аудиторию;
корректное заполнение характеристик;
работу с отзывами;
подключение корректной категории;
сокращение сроков доставки;
точечную рекламу.

Каждый из этих шагов повышает доверие покупателя. Если фото качественные, цена конкурентна, доставка быстрая, а отзывы положительные — конверсия растёт естественным образом. Важно следить за реакцией покупателей: любое изменение в карточке отражается на поведении пользователей.

Итог один: если продавец улучшает товар комплексно, Озон быстрее продвигает его в рекомендации и категорию.

Как использовать данные для улучшения стратегии

Правильный анализ данных — это основа роста на Озон. Продавец должен смотреть на весь путь покупателя: от показа до выкупа. Разрыв на любом этапе означает, что карточка не работает на 100%.
Для оценки используется воронка: показ → клик → просмотр → корзина → заказ → выкуп

Если CTR низкий — нужно менять визуал. Если корзин много, а заказов мало — проблема в цене или доставке. Если заказов много, а выкупов мало — проблема в ожиданиях и реальном качестве товара.

Продавец получает ответы: где слабое место, что изменить в первую очередь, и к какому показателю стоит стремиться в его категории.

В результате стратегия становится предсказуемой: каждый шаг опирается на цифры, а не на догадки.

Конверсия — это главный инструмент оценки эффективности карточки на Озон. Она показывает, насколько товар интересен покупателю, насколько удобно проходить путь от просмотра до покупки и насколько алгоритм доверяет карточке. Если показатели выше средних значений в категории, товар получает органическое продвижение, дешевле клики и быстрое попадание в топ.

Если вы хотите улучшить конверсию, проработать карточки, усилить визуал или оптимизировать цену, команда MPconsulting поможет сформировать работающую стратегию и увеличивать продажи системно, а не точечно.

Точка А:

Comazo Online WB 1 363 274 р.
Comazo Project WB - 0 р.
Comazo Online Ozon - 1 561 465 р.
Comazo Project Ozon - 0 р.
Comazo Rewarm + One WB
Comazo Rewarm + One Ozon

Задачи:
Запустить новые магазины и улучшить показатели маржинальности и оборачиваемости действующих магазинов. Наладить ценообразование. Выстроить эффективные стратегии по продвижению. Определить точки роста действующих магазинов и определить вектор роста у перспективных артикулов большой товарной матрицы.

Точка Б:

Comazo Online WB - 8 393 482 р. ежемесячный прирост 30%+
Comazo Project WB - 3 350 133 р. ежемесячный прирост 20%+
Comazo Online Ozon - 8 500 476 р. ежемесячный прирост 35%+
Comazo Project Ozon - 2 446 450 р. ежемесячный прирост 18%+
Comazo Rewarm + One WB -
Comazo Rewarm + One Ozon -

Выполненные задачи:

От нуля к единице:
- Провели запуск части магазинов: от первичной аналитики рынка и работы с матрицей, до получения первых продаж и вывода товара в топ выдачи.
- Завели новые карточки / скорректировали уже имеющиеся карточки, придерживаясь отработанных стратегий.
- Подключили внутренние и внешние инструменты для получения первых отзывов на карточках для формирования доверия.
- Подготовили ABC анализ для сбора данных по перспективным товарам из матрицы.

SEO:
- Собрали данные по ключевым запросам каждого артикула, основываясь на кластеры топов рынка.
- Определили по каким кластерам продвигаются наши конкуренты и лидеры выдачи.
- Наполнили карточки описанием и характеристиками, с акцентом на формирование SEO ядра.

Склады:
- Исследовали рыночную ситуацию по приоритету локализации заказов.
- Провели грамотное распределение товарного остатка по складам, исходя из потребности рынка и текущей оборачиваемости товаров.

Реклама:
- Запустили рекламные кампании, внедрили оцифровку по основным метрикам рекламы и воронки продаж.
- Непрерывный подбор ставок для получения большого количества заказов с минимальной ценой привлечения клиента.
- Постоянный контроль ДРР - “Рука на пульсе”. Оптимизация ключевых запросов, исходя из CTR и конверсионности каждого запроса.

Контент:
- Провели работу с контентом, от поиска референсов, до формирования тех. задания дизайнеру, опираясь на тренды текущей ниши.
- Определили слабые места в контентной воронке и информации на инфографике. Собрали лучшие решения рынка в направлении контента и УТП.
- Увеличили кликабельность карточек в среднем на ~2-3%

Оцифровка:
- Собрали данные по постоянным и переменным расходам, сверили их с отчетностью маркетплейсов и подготовили прозрачную Unit-экономику.

- Внедрили сервис по автоматизации ценообразования для ежедневной корректировки цен, исходя из оборачиваемости, статуса ликвидности, защиты от “out of stock”. Дополнительно провели настройку для повышения акционных цен. (90% акций стали доступными для магазина по нужным нам ценам).

Comazo Online WB