Продажи под контролем: ключевые продуктовые метрики продавца на маркетплейсах 

Вайлдберриз остаётся одним из наиболее конкурентных маркетплейсов: в популярных категориях представлены тысячи товаров. Покупатель принимает решение быстро, а алгоритмы площадки оценивают страницу товара комплексно — от визуала до описания.

Ошибки в заполнении, слабые фото или неточности снижают рост в выдаче даже при привлекательной цене. Поэтому продавцу важно не просто добавить позицию в каталог, а грамотно оформить её. Ниже разберём, как правильно это сделать и что учитывать для стабильного роста.

Любой товар на маркетплейсе — это продукт, который проходит путь от просмотра до покупки. Чтобы управлять этим процессом, продавцу нужны измеримые ориентиры. Метрики продукта помогают понять, как пользователь взаимодействует со страницей, где он теряет интерес и какие изменения влияют на итоговый результат.

Без таких ориентиров решения принимаются вслепую: цена меняется наугад, реклама масштабируется без понимания отдачи, а оформление корректируется без оценки эффекта.

Прежде чем переходить к конкретным цифрам, важно разобраться, какие бывают метрики и чем они отличаются друг от друга. В работе продавца можно выделить несколько групп показателей:

• поведенческие — отражают действия пользователя;
• коммерческие — показывают заказы и выручку;
• операционные — связаны с логистикой и наличием;
• качественные — отражают доверие и восприятие товара.

Каждая группа решает свою задачу, и игнорирование хотя бы одной из них искажает общую картину.

Для управления продажами особенно важными являются основные продуктовые метрики, которые напрямую связаны с воронкой:

• просмотры;
• кликабельность;
• добавления в корзину;
• заказы;
• выкуп;
• возвраты.

Например, если интерес к товару есть, но заказов мало, проблема чаще всего в цене, визуале или описании. Если заказов достаточно, но выкуп низкий — ожидания покупателей не совпадают с реальностью.

Финансовая сторона бизнеса опирается на ключевые метрики продаж. Эти значения позволяют оценивать, насколько прибыльно работает магазин, а не только его оборот.

К ним относятся:

• количество заказов;
• средний чек;
• выручка;
• маржинальность;
• доля возвратов.

Рост заказов без роста прибыли часто указывает на ошибки в ценообразовании или избыточные расходы.

Чтобы оценивать результат конкретных действий, продавцу необходимо оценивать промежуточные показатели. Они показывают, работают ли изменения или лишь создают иллюзию активности.

К таким показателям относятся:

• конверсия из просмотра в заказ;
• выкуп;
• доля рекламных продаж;
• окупаемость продвижения.

Если после обновления визуала или описания значения улучшаются — решение было верным. Если остаются без изменений, значит, проблема глубже.

Эти показатели позволяют смотреть на товар не как на единицу ассортимента, а как на продукт с жизненным циклом. Они особенно полезны при работе с большой матрицей.

С их помощью можно:

• выявлять перспективные позиции;
• определять товары-драйверы;
• находить позиции, которые снижают общую эффективность;
• принимать решения о масштабировании или выводе из ассортимента.

Хотя аналитик и продавец смотрят на данные под разным углом, продуктовые метрики для аналитика и селлера тесно связаны. Аналитик ищет закономерности, продавец — практические выводы для бизнеса.

Например, специалист по данным фиксирует падение конверсии, а продавец на основе этого корректирует цену, визуал или комплектацию. В связке такие цифры работают значительно эффективнее.

Рассмотрим пример. У товара стабильные показы, но продажи не растут. Анализ показывает:

• клики есть;
• корзина заполняется слабо;
• выкуп средний.

Вывод: проблема на этапе выбора. Решение — обновить фото, усилить инфографику, скорректировать описание. После изменений показатели улучшаются, и товар начинает расти в выдаче. Без анализа такие точки роста остаются незамеченными.

Часто продавцы:

• смотрят только на выручку;
• не анализируют воронку;
• делают выводы по одному дню;
• игнорируют возвраты;
• не отслеживают динамику.

В результате бизнес реагирует слишком поздно, когда падение продаж уже стало системным

Продуктовые показатели — это основа управляемых продаж на маркетплейсах. Они помогают понимать поведение пользователя, оценивать эффективность решений и развивать ассортимент осознанно. Работа с данными позволяет продавцу не угадывать, а точно знать, какие действия приводят к росту.

Если вы хотите выстроить системную аналитику, определить ключевые ориентиры именно для вашего бизнеса и научиться использовать их для масштабирования, команда MPconsulting поможет внедрить продуктовый подход к продажам и держать результаты под контролем.